Мораль:

если в отделе продаж есть коммерсанты, не занятые активной работой с Клиентами, в нем не должно быть незанятых телефонов!

Повышение

РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ ВСТРЕЧ

Сначала нужно думать о том, как увеличить интенсивность работы Ваших менеджеров по продажам, а уж потом — о повышении результативности их встреч с Клиентами. Если коммерсант делает слишком мало звонков и проводит слишком мало встреч, он медленно набирает опыт. Учи его, не учи — особого толку не будет.

А вот когда звонков и встреч много — самое время повысить их эффективность! При этом особое внимание следует уделять встречам, поскольку именно они обеспечивают максимальный личный контакт с Клиентами. Практически всегда основная цель звонка — назначить встречу, на которой и обсуждаются все вопросы. Чем меньше серьезных вопросов Ваши коммерсанты пытаются решить по телефону — тем лучше.

С помощью каких инструментов можно повысить результативность встреч с Клиентами?

¦    Обучение специфике. Ваши коммерсанты должны хорошо знать товары и услуги, которые они предлагают Клиентам.

¦    Профессиональные тренинги продаж. Для их проведения приглашаются профессиональные бизнес-тренеры. Желательно — успешные практики с большим опытом личных продаж.

¦    Внутрикорпоративные тренинги продаж обычно проводятся силами наиболее опытных и профессиональных переговорщиков из числа сотрудников и руководителей Вашей Компании.

¦    Наставничество — обучение на практике личным примером. В нашем случае это совместное участие в переговорах с Клиентами. Важнейшее значение здесь также имеет «до-жим» сделок, который опытные коммерсанты и руководители продаж обеспечивают молодым сотрудникам. Профессиональный руководитель отдела продаж должен уделять наставничеству и «дожиму» половину всего своего времени или даже больше.

¦    Вашим сотрудникам также будет полезно самостоятельно изучать книги по продажам. Их бесчисленное множество, однако толковых — мизер. Наиболее полезные книги — «Активные продажи» Рысева, «Школу продаж» Деревицкого и мои «Большие контракты» — имеет смысл закупить по количеству сотрудников в отделе продаж, чтобы у каждого были личные экземпляры.

Экстенсивные

МЕТОДЫ ПОВЫШЕНИЯ 1в6> ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

Предположим, Ваш отдел продаж полностью укомплектован кадрами. Интенсивность работы Ваших коммерсантов высока. Нормативы коммерческой работы успешно выполняются. Проводится программа мероприятий по повышению профессионализма сотрудников и увеличению результативности встреч с Клиентами. Разумеется, когда речь идет о профессиональном росте, нет предела совершенству. Но Вы понимаете: на данный момент Ваши сотрудники работают настолько хорошо, насколько это вообще возможно. В будущем они наверняка научатся работать еще лучше. Однако этот процесс будет протекать медленно и постепенно, поскольку достигнутый ими уровень уже весьма высок. И главное: на рынке труда вряд ли удастся найти коммерсантов существенно лучше тех, которые уже у Вас имеются. То есть вряд ли у Вас получится поменять Ваших бойцов на более профессиональных.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒