План построения

СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?

Три компонента системы продаж

Чтобы построить систему продаж, необходимо и достаточно всего три компонента.

¦    Кадры, отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, особой технологии.

¦    Технологии и стандарты продаж — до 27 видов документов, включая приказ об оплате труда. Эти документы перечислены в моей книге «Построение отдела продаж с "нуля" до максимальных результатов» (ИД «Питер», 2006-2009), в главе «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж». В большинстве Компаний из этого списка имеется не более двух-пяти документов. А потом руководители этих Компаний удивляются, почему так мало Клиентов и доходов.

¦ Управление продажами. Это не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это конкретные должностные обязанности. И выполнять их должны конкретные сотрудники Вашей Компании — руководители отдела продаж. Вот их четыре основные функции.

и Административное руководство отделом продаж. Необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Основных мероприятий по административному управлению 13 (см. главу «Управление боевой командой продаж» книги «Построение отдела продаж»). Как только не выполняется одно из них — начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных компаниях случайно проводятся одно-два из этих мероприятий. А потом удивляются, почему продажи не идут!

я Личные продажи. Руководитель отдела продаж должен тратить на это только часть своего времени. Если он тратит на это все свое время — он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам — волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары. Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Во-первых, самыми крупными. Во-вторых, самыми проблемными. В-третьих, он должен сделать первые продажи новых товаров и услуг, с которыми только начинает работать отдел продаж, я Разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с живыми Клиентами. Главное — руководитель отдела продаж должен обеспечить их исполнение. Технологии и стандарты продаж — это бумага. Они нужны Вашим менеджерам по продажам для работы с клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но эти бумажки не будут жить без человека с дубиной, который вбивает их в голову менеджерам по продажам. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель.

¦ Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. То есть участие в переговорах с Клиентами совместно с молодыми бойцами. И заключение сделок с их Клиентами в их присутствии. Другими словами, самая главная и неотъемлемая задача руководителей отдела продаж — «дожим» сделок для молодых бойцов.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒