Эффективность продаж = Количество менеджеров по продажам (торговых представителей) х х Количество встреч х х Результативность встреч.

Анализ сложившейся у Вас ситуации нужно вести по этой формуле строго последовательно.

¦ Насколько укомплектован кадрами Ваш отдел продаж? Если он недоукомплектован, предпринимать слишком активные действия по усилению продаж весьма рискованно. В такой ситуации не стоит жестко давить на сотрудников, чтобы повысить интенсивность их работы. Вы, конечно, можете воздействовать на них позитивными методами — похвалами, уговорами и поощрениями. Но главное, что Вам нужно делать в этой ситуации, — это как можно скорее выйти из нее. Необходим набор кадров\

ПРИМЕЧАНИЕ

Вы можете ознакомиться с технологиями набора менеджеров по продажам в моей книге «Построение отдела продаж с "нуля” до максимальных результатов» (ИД «Питер», 2006-2009), а также в книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (ИД «Питер», 2007-2009), где кадровому вопросу посвящен целый раздел.

Вы также можете прислать мне письмо по электронной почте, чтобы получить мой комплект анкет, используемых при приеме на работу менеджеров по продажам. Для этого прошу составить письмо в точности так, как описано ниже.

¦    Направьте письмо на адрес info@fif.ru.

¦    В поле «Тема» (Subject) Вашего письма укажите:

«*** Константину Бакшту — запрос анкет конкурса».

¦    Напишите, что хотели бы получить комплект анкет для проведения конкурса.

¦    В тексте письма обязательно укажите Ваши Ф. И. О., должность, название и адрес Компании, а также контактные телефоны с кодом города.

Если письмо будет оформлено правильно, я обязательно отправлю Вам комплект анкет. Если в письме не будет всей нужной информации, ответ не гарантируется. Мои сотрудники могут связаться с Вами и уточнить, какие дополнительные материалы послать вместе с анкетами. Следует ожидать, что к моменту получения Вашего письма у нас будут подготовлены дополнительные материалы и статьи, которые помогут Вам в проведении конкурса.

Уважаемые читатели моих предыдущих книг! Если Вы уже посылали нам аналогичный запрос до 2009 года, можете послать запрос еще раз: в комплект добавилась как минимум одна анкета!

¦    Предположим, Ваш отдел продаж укомплектован кадрами. Следующее, на что Вы должны обратить внимание, — интенсивность коммерческой работы, и прежде всего — количество встреч с Клиентами, которые проводят Ваши сотрудники.

¦    Если у Вас не заполняется форма «Статистика коммерческой работы», Вы не можете контролировать, насколько интенсивно работают Ваши коммерсанты. В этом случае Ваша первоочередная задача — внедрить «Статистику коммерческой работы» и обеспечить, чтобы сотрудники отдела продаж заполняли ее каждый рабочий день.

¦    Если «Статистика коммерческой работы» внедрена и используется, необходимо установить нормативы коммерческой работы. Как быть, если статистика коммерческой работы показывает, что нужная интенсивность не выдерживается? Мы уже знаем, что должную интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители отдела продаж за счет:


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒