Совет 7. Разделите активные продажи и прием входящих обращений.

Ничто так не выводит из строя менеджеров по активным продажам, как возможность получать Клиентов от входящих обращений. В отделе продаж одной из известных мне Компаний работали семь человек. Никто из них не делал «холодных» звонков — все сидели вокруг телефонов и ждали, когда Клиенты позвонят сами. Когда раздавался входящий звонок, коммерсанты бросались к телефону и чуть ли не дрались за трубку. В день таких звонков от потенциальных Клиентов было от двух до восьми. И это при том, что каждый коммерсант этого отдела мог бы делать 10-15 «холодных» звонков за нас.

Один из вариантов борьбы с этой болезнью — сменное дежурство в отделе продаж. Допустим, в понедельник дежурит Петр. Он делает «холодные» звонки, работает с документами, из офиса никуда не выезжает. Все входящие обращения, поступившие от Клиентов в этот день, — его законная добыча. А во вторник дежурит Мария, и входящие обращения в этот день принимает она. И так далее — все коммерсанты отдела дежурят по очереди.

Совет 8. Разработайте «Технологию "холодного” звонка», и пусть Ваши менеджеры по продажам действуют строго по ней!

«Холодные» звонки — это звонки в организации, которые являются потенциальными Заказчиками и с которыми у Вас еще не установлены отношения. Цели «холодного» звонка:

¦    пробиться через «привратника» и выйти на ключевое лицо — сотрудника, с которым можно вести переговоры по интересующему Вас вопросу;

¦    познакомиться с ключевым лицом;

¦    заинтересовать его;

¦    договориться о личной встрече.

Звонки середнячка, сделанные по эффективной технологии, значительно результативнее, чем звонки опытного коммерсанта, который постоянно импровизирует. Причин тому много. Например, наилучшая продолжительность звонка для назначения встречи — две минуты. Максимальная — пять минут. Если звонок продолжается более пяти минут, вероятность успешного назначения встречи резко падает. Середнячок, работающий по хорошей технологии, делает 10-15 звонков в час. И вероятность успеха высока при каждом звонке. А опытный коммерсант разводит болтовню, тратит на звонок 15-20 минут. Количество звонков уменьшается во много раз, и вероятность назначения встречи при каждом звонке тоже снижается.

Мораль: разработайте хорошую «Технологию "холодного” звонка», и пусть Ваши коммерсанты делают звонки строго по ней. Шаг вправо, шаг влево — расстрел!

Совет 9. Используйте для ключевых переговоров переговорные бригады.

Есть много преимуществ в том, чтобы направлять на ключевые переговоры нескольких сотрудников, а не одного, как это происходит во многих Компаниях. Статус Вашей Компании в глазах потенциального Клиента возрастает автоматически: Ваша Компания явно не слишком бедствует, если на переговоры приходит целая команда. Существует три классических варианта.

¦    Вместе с коммерсантом на переговоры направляется эксперт — производственник, технолог и т. д. Он берет на себя технический блок переговоров. Такая схема особенно хороша при презентациях технически сложных проектов.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒