Проанализируем, в чем заключаются различия в специфике работы сотрудников коммерческого и клиентского отделов.

¦    Основная задана сотрудников коммернеского отдела — поиск и привлечение новых Клиентов. Большую часть своего рабочего времени коммерсанты должны проводить на встречах с Клиентами, причем преимущественно на территории Клиента. Соответственно, слишком комфортное рабочее место скорее вредит продажам, чем помогает им. Нормальным является следующее соотношение: одно полностью оборудованное рабочее место на трех сотрудников отдела продаж. Исключение — отдел региональных продаж, работающий по схеме «разъездных бригад»: в этом случае необходимо обеспечить одно полностью оборудованное рабочее место на каждых двух сотрудников отдела.

¦    Основная задана сотрудников клиентского отдела — получение заявок от ранее привлеченных Клиентов и осуществление повторных продаж, контроль платежей и оформление всех необходимых документов. Можно сказать еще проще и конкретнее:

главная задача клиентского отдела — сбор всех основных платежей со всех имеющихся у Компании Клиентов*

¦    Сотрудники клиентского отдела с утра до вечера находятся в офисе и, как правило, никуда не выезжают. Разумеется, у каждого из них имеется собственное полностью оборудованное компьютеризованное рабочее место. Благодаря тому что каждый сотрудник клиентского отдела весь день занимается типовыми, достаточно рутинными операциями, он выполняет их в значительно большем количестве и гораздо качественнее, чем это мог бы делать коммерсант.

¦    Образно можно сказать, что основная работа коммерсантов — «соблазнение» (путем тесного личного контакта) Клиентов на сотрудничество. А основная работа сотрудников клиентского отдела — «секс» с Клиентами по телефону, чтобы выжать из них деньги. И кроме того, производство макулатуры в промышленных масштабах.

¦    С каким количеством Клиентов одновременно может работать коммерсант? Одновременно он может держать в плотной проработке не более 30-40 небольших и средних корпоративных Клиентов. Либо не более 10-15 средних и крупных корпоративных Клиентов. Либо от одного до трех особо крупных корпоративных заказчиков.

¦    С каким количеством Клиентов одновременно может работать сотрудник клиентского отдела? Если без особого напряжения, то с сотней или двумя сотнями. А при наличии хорошей биллинговой системы (или сервера статистики) один сотрудник клиентского отдела может параллельно сопровождать от тысячи до двух тысяч корпоративных Клиентов.

Система оплаты

КОММЕРЧЕСКОГО

ОТДЕЛА

Посмотрим, как взаимодействие с клиентским отделом отражается на системе оплаты коммерсантов. Каковы основные принципы системы оплаты менеджеров по продажам?

3/П = оклад +

+ % от продаж +

+ бонусы (коэффициенты) за выполнение/невыполнение плана*

Оклад у сотрудников отдела продаж должен быть не очень большим. Он может составлять от 20 до 50 % результирующего дохода сотрудника при выполнении личного плана продаж. Например, если предполагается, что в каком-то регионе сотрудник при выполнении личного плана продаж должен зарабатывать 30 тыс. рублей в месяц, оклад может составлять от


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒