6 тыс. до 15 тыс. рублей. Остальная часть дохода формируется за счет коммерческого процента и бонусов.

С другой стороны, очень опасно давать слишком маленький оклад, неконкурентоспособный на рынке труда данного региона. Например, если большинство Компаний, предлагающих работу менеджерам по продажам в Вашем регионе, предоставляют таким сотрудникам стартовый оклад на уровне 8-12 тыс. рублей в месяц, Вы можете подстроиться под эти условия. Так, можно установить оклад в размере 10 тыс. рублей в месяц, и тогда сотрудник при выполнении личного плана продаж помимо оклада будет получать 20 тыс. в месяц в виде коммерческого процента и бонусов. Или Вы можете установить оклад в размере 12 тыс. рублей — тогда процен тами и бонусами Вам придется выплачивать 18 тыс. в месяц. Или же возможно такое соотношение: 15 тыс. в виде оклада и 15 тыс. в виде процентов и бонусов.

Заметим, что доход сотрудника при выполнении личного плана продаж не меняется: в любом варианте выполнил личный план — получил 30 тыс. рублей в месяц. И это отнюдь не максимально возможный доход для коммерсанта. Например, если в определенном месяце коммерсант выполнил удвоенный личный план продаж, при этом постоянная часть его дохода (оклад) составляет 12 тыс., а переменная часть выплачивается пропорционально продажам, за этот месяц такой сотрудник заработал 48 тыс. рублей.

А вот устанавливать для новых сотрудников оклад на уровне 6 тыс. рублей в месяц было бы большой ошибкой. Такие условия оплаты не выдержат конкуренции на рынке труда, даже если результирующий доход коммерсанта при выполнении личного плана продаж составит 30 тыс. рублей в месяц, и по меркам Вашего региона это хорошие деньги. Сотрудник рассуждает так: если он выполнит личный план, то, возможно, заработает 30 тыс. Но если продаж не будет — он получит только 6 тыс. В то же время, поступив на работу в другое место, он без особых усилий может получить стабильный доход на уровне 10-12 тыс. Таким образом, по доходности Ваша система оплаты будет конкурентоспособна. А по стабильности — нет. В результате сотрудники, приходящие к Вам по конкурсу, через месяц, два или три неизбежно будут уходить от Вас и искать себе другую работу. Разумеется, за столь непродолжительный срок они вряд ли успеют обеспечить Вам хорошие результаты продаж. А время и силы, которые Вы затратите на обучение этих сотрудников, позволят им значительно лучше и эффективнее работать в их следующей Компании.

Напротив, если в соответствии со спецификой Вашей сферы деятельности контракты крупные, а переговоры долгосрочные, постоянная часть зарплаты коммерсантов может быть и выше 50 % результирующего дохода при выполнении личного плана. Тогда переменная часть будет ниже.

Следующий вопрос: от чего платится коммерческий процент? Самый распространенный вариант — процент выплачивается от принесенных денег. То есть от платежей, которые пришли от Клиентов, привлеченных данным коммерсантом. Так вот, если в Вашем бизнесе вообще возможны скидки, такая система оплаты может стать фатальной ошибкой. Фактически она прямо приказывает давать неумеренные скидки и резать Вам маржу. Как известно, самый простой способ продать ходовой товар в большом объеме — продать его ниже себестоимости. Именно в этом направлении и будут двигаться Ваши продажи.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒