В такой ситуации нельзя платить коммерсантам процент от оборота принесенных ими денег. Вариант: можно платить коммерческий процент от валовой прибыли (или маржи) по поступившим платежам. При этом не от реальной валовой прибыли (или маржи): тогда коммерсанты половину месяца будут заниматься «разборками» с финансистами вместо того, чтобы делать продажи. Разумнее платить коммерческий процент от упрощенной валовой прибыли (или маржи) по платежам, поступившим от Клиентов данного коммерсанта.

Сверх того, в приказ об оплате труда обязательно вносятся личные планы продаж и планы продаж на отдел/на Компанию. Кроме того, указывается прямая зависимость ставки коммерческого процента от выполнения или невыполнения плана. Таким образом, менеджер по продажам получит меньший коммерческий процент за данную сделку, если не выполнил личный план продаж в этом месяце. Он получит больший коммерческий процент за ту же самую сделку, если выполнил личный план продаж в этом месяце. И еще большее вознаграждение за ту же сделку он получит, если в этом месяце выполнен план продаж на отдел/на Компанию.

Подробный рассказ о том, как разрабатывается приказ об оплате труда менеджеров по продажам, Вы можете найти в моей книге «Построение отдела продаж с “нуля” до мак-симальных результатов» (ИД «Питер», 2006-2009), где этой теме посвящен целый раздел, который включает готовый шаблон приказа об оплате труда и поэтапную технологию его разработки.

Таким образом формируется доход менеджера по продажам в том случае, если в Компании нет клиентского отдела. Если клиентский отдел создается, система оплаты труда менеджеров по продажам в целом остается такой же. При этом, что чрезвычайно важно, добавляется процент от текущих платежей ранее привлеченных Клиентов.

Процент от текущих платежей ранее привлеченных Клиентов является постоянной прибавкой к окладу коммерсанта. Каждый месяц этот процент высчитывается от всех платежей, поступивших от Клиентов, которые были привлечены данным коммерсантом ранее и уже переданы на текущее обслуживание в клиентский отдел.

Таким образом, платежи с этих Клиентов собирают сотрудники клиентского отдела, а не коммерсант, который когда-то этих Клиентов привлек. В целом коммерсант не тратит времени и сил на сбор этих платежей. Однако процент от них высчитывается и добавляется бонусом, к тому же вполне ощутимым, к доходу коммерсанта.

Понятно, что, если менеджер по продажам эффективно ведет коммерческую работу, каждый месяц некоторое количество его Клиентов передается на текущее обслуживание в клиентский отдел. Платежи, собранные с этих Клиентов, добавляются в расчет процента от текущих платежей для данного коммерсанта. Накопление текущих платежей, от которых рассчитывается бонус, идет нарастающим итогом с первых месяцев работы коммерсанта в Компании.

Размер процента от текущих платежей ранее привлеченных Клиентов рассчитывается таким образом, чтобы через год нормальной коммерческой работы этот бонус составлял от 20 до 50 % оклада. Например, если оклад коммерсанта равен 15 тыс. рублей в месяц, то через год успешных продаж бонус от текущих платежей ранее привлеченных Клиентов должен составлять от 3 тыс. до 7,5 тыс. рублей в месяц.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒