Допустим, коммерсант приходит на работу в Вашу Компанию в январе. В первые два месяца еще не было ни одного Клиента, привлеченного данным коммерсантом и уже переданного на текущее обслуживание в клиентский отдел. Первые Клиенты этого коммерсанта передаются на текущее обслуживание в клиентский отдел на третий месяц работы, в марте. Процент от их текущих платежей по результатам марта составит для этого коммерсанта 500 рублей. В апреле еще несколько привлеченных им Клиентов будут переданы на обслуживание в клиентский отдел. Теперь для расчета бонуса от текущих платежей ранее привлеченных Клиентов учитываются платежи Клиентов, переданных этим коммерсантом в клиентский отдел как в марте, так и в апреле. Бонус от всех платежей, сделанных в апреле, по результатам месяца составит 1100 рублей. Таким образом, каждый месяц Клиенты, от чьих текущих платежей считается бонус, продолжают накапливаться. И к январю следующего года бонус за декабрь от текущих платежей ранее привлеченных Клиентов составит 5400 рублей. Если дело пойдет так и дальше, можно ожидать, что к концу второго года работы коммерсанта в Компании его бонус от текущих платежей ранее привлеченных Клиентов будет составлять 10-12 тыс. в месяц. А это более чем весомая прибавка к окладу, равному 15 тыс. в месяц!

Этот бонус делает всю схему оплаты труда очень привлекательной для коммерсантов. Раньше у них было два основных источника дохода: оклад и процент от результатов продаж.

При этом размер оклада постоянен и, разумеется, не настолько велик, чтобы обеспечить достойный уровень жизни. Наоборот, процент от результатов продаж в основном зависит от собственных усилий коммерсанта. Но его ресурс рабочего времени ограничен. И за это время он может провести лишь некоторое, заранее известное, количество встреч. Как правило, каждая встреча занимает от получаса до двух часов, причем обычно приходится выезжать к Клиентам, чьи офисы расположены в разных районах города. Тогда 10 встреч с Клиентами в неделю считается неплохой интенсивностью работы, а 15 встреч в неделю — отличной. Это дает нам 40-60 встреч в месяц. А ведь зачастую переговоры ведутся многоэтапные, и далеко не все они заканчиваются контрактом! Получается, что каждый месяц коммерсант может заключить лишь некоторое предопределенное количество сделок. А значит, его процент от результатов продаж не может превышать некоторую сумму. И это по вполне объективным причинам ограничивает его доход.

Наличие процента от текущих платежей ранее привлеченных Клиентов позволяет коммерсанту думать не только о сиюминутных интересах, но и о среднесрочной и долгосрочной перспективе. Его бонус от результатов продаж не может превысить определенную сумму. Но если ранее привлеченные им Клиенты переводятся на обслуживание в клиентский отдел и продолжают делать существенные платежи, процент от этих платежей увеличивает доход коммерсанта. Чем более перспективных Клиентов он привлек и чем выше их ежемесячные платежи — тем более весомым становится его бонус от текущих платежей.

Разумеется, чудес не бывает: возможность получения коммерсантом дополнительного дохода возникает только из-за того, что в Компании имеются другие сотрудники, занимающиеся Клиентами этого коммерсанта, собирающие с них платежи и оформляющие для них документы. То есть формирование клиентского отдела является необходимым условием. Однако и Компания не остается внакладе. Коммерсант получает текущий процент от платежей ранее привлеченных им Клиентов, сотрудники клиентского отдела также получают некоторый бонус за сбор этих денег. Однако в сумме процент коммерсанта от текущих платежей и бонус сотрудников клиентского отдела от оплаты Клиента составляют значительно меньшую долю этой самой оплаты, чем коммерческий процент, рассчитываемый при первоначальной продаже.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒