Еще важнее то, что в соответствии с этой схемой организуется разделение труда и каждый занимается своим делом. Охотники постоянно совершенствуются в привлечении новых Клиентов. И не тратят время и силы на рутинную работу, которую они все равно не умеют делать хорошо. А сотрудники клиентского отдела эффективно выполняют необходимую работу по поддержанию текущих взаимоотношений с Клиентами и по сбору с них основного объема платежей, поступающих в Компанию. С утра до вечера они находятся в офисе, каждый — на собственном полностью оборудованном рабочем месте, и выполняют большой объем достаточно типовых операций. Несколько сотрудников клиентского отдела одновременно могут сопровождать очень большое количество корпоративных Клиентов, причем на высоком профессиональном уровне. Для такой работы подбираются люди, склонные к рутинной деятельности. Они обходятся Компании существенно дешевле, чем менеджеры по продажам.

Прелесть всей ситуации для менеджеров по продажам заключается в том, что сбором текущих платежей от привлеченных ими ранее Клиентов они не занимаются, а бонус получают. Это своего рода процесс внутрикорпоративных инвестиций. Коммерсант инвестирует свое время и силы в привлечение новых Клиентов для Компании, в которой он работает. Чем эффективнее он это делает — тем больше дивидендов он получит в виде бонусов от текущих платежей.

Однако тут начинает действовать знаменитое правило: «Защищайте свои инвестиции!». Предположим, сотрудники клиентского отдела работают с Клиентом и видят, что ситуация требует вмешательства — выездных переговоров. Сами провести такие переговоры они не могут. Сотрудники клиентского отдела невыездные, да и коммерсантами являются лишь отчасти. Однако они могут обратиться к коммерсанту, который когда-то привлек этого Клиента, и сказать ему, что с Клиентом возникли серьезные проблемы, для решения которых необходимы личная встреча и переговоры. Поскольку коммерсант заинтересован в том, чтобы текущий процент от этого Клиента капал ему и дальше, он поедет к Клиенту. И приложит все усилия, чтобы положительно решить вопрос.

В такой ситуации у Клиента не возникнет ощущения, что сначала с ним работал один сотрудник Компании — из отдела продаж, а потом его у этого сотрудника отобрали и передали совершенно незнакомому сотруднику из другого отдела. Наоборот, коммерсант сам передает Клиента на текущее обслуживание в клиентский отдел. И делает это так: «Иван Иванович, мы с Вами подписали договор, запустили сотрудничество. Первые сделки между нашими Компаниями уже прошли, и теперь наше сотрудничество переходит в текущий режим. В нашей Компании есть специальный отдел, сотрудники которого индивидуально сопровождают каждого партнера, с которым у нас установлены постоянные взаимоотношения. Они принимают Ваши заказы и заявки, контролируют платежи и отгрузки, оформляют все необходимые документы. И вообще присматривают за тем, чтобы у нас с Вами все было хорошо, четко и без сбоев. Я хочу представить Вам Анну: именно она будет сопровождать Ваш контракт и работать лично с Вами. В отличие от меня она с утра до вечера находится в офисе. Вы можете обращаться к ней с вопросами, заявками и пожеланиями в любое время. Я же остаюсь курирующим менеджером по Вашему контракту. У Вас записан мой сотовый. Помните: я всегда на связи. Если что, звоните мне, не стесняйтесь — я приложу все усилия, чтобы помочь Вам в решении любых вопросов!»


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒