Таким образом, вместо одного личного контакта с Клиентом, изначально создаваемого коммерсантом, образуется два личных контакта — с двумя разными сотрудниками, работающими в двух разных отделах. С ключевыми заказчиками личный контакт устанавливают как минимум 3-4 сотрудника коммерческих подразделений Компании: не только рядовые сотрудники, но и начальники коммерческого и клиентского отделов. Это положительно сказывается на безопасности Вашего бизнеса и существенно снижает вероятность увода у Вас Клиентов Вашими сотрудниками.

Возникают ли сложности при передаче Клиентов из коммерческого в клиентский отдел? Обычно нет. Дело в том, что момент передачи Клиентов из отдела в отдел предусматривается в приказе об оплате труда. Период «первоначального привлечения» Клиента определяется исходя из логики бизнеса и опыта работы с предыдущими Клиентами. Например, если Компания оказывает услуги по предоставлению доступа к Интернету, все просто. Оплата подключения и первый ежемесячный платеж в сумме засчитываются как первоначальная оплата Клиента. А уже начиная со второго ежемесячного платежа Клиент переводится в режим текущего обслуживания. Если же Вы ведете поставки товара в розничную сеть или сырья на производство, необходимо некоторое время, чтобы выстроить отношения. После чего они идут по накатанной. Для разных видов бизнеса этот период может составлять от трех месяцев до полугода. В это время коммерсант получает полный коммерческий процент от всех платежей, сделанных данным Клиентом. Затем Клиент передается на обслуживание в клиентский отдел. А коммерсант начинает получать уже не полный коммерческий процент, а бонус от текущих платежей этого Клиента.

Коммерсант заинтересован в том, чтобы в соответствующий момент передать Клиента на обслуживание в клиентский отдел. Ведь его процент от платежей Клиента все равно уменьшится во много раз в соответствии с приказом об оплате труда. Кроме того, именно сотрудники клиентского отдела будут дальше вести Клиента, выжимать из него платежи и оформлять все необходимые документы. Коммерсант не будет тратить на это свое время, а бонус от текущих платежей Клиента все равно получит. Или он может за те же деньги взять на себя весь геморрой, связанный с текущим обслуживанием Клиента. Понятное дело: дураков нет! Поэтому передача Клиентов происходит своевременно и вполне безболезненно. И коммерсант тут — первое заинтересованное лицо.

Какой отдел важнее для Компании?

Возникает интересный вопрос: чем отличается положение сотрудников коммерческого и клиентского отделов и результаты работы какого отдела важнее для Компании? Давайте сравним.

¦    В какой отдел сложнее найти и отобрать на рынке труда профессионалов? Конечно, в коммерческий отдел. Профессиональный менеджер по активным корпоративным продажам — редкий зверь. Даже перспективных сотрудников, из которых можно было бы сделать нужных нам профессиона-лов-коммерсантов, на рынке труда не так много. А клерков, способных неплохо выполнять типовую рутинную работу, сидя в офисе, пруд пруди.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒