Что, если Вы узнали в этой картине свой бизнес? Как вернуть отдел продаж в прежнее активное состояние? Вынужден Вас разочаровать. Если коммерческий отдел самопроизвольно переродился в клиентский, вновь сделать из него нормальный отдел продаж невозможно. Если люди привыкли сидеть в офисе и собирать с Клиентов дань вместо того, чтобы делать «холодные» звонки и проводить весь день на встречах с новыми Клиентами, — они уже не вернутся к активной охоте. Все, что Вы можете, — это создать еще один отдел. Назвать его, к примеру, отделом развития. Набрать туда новых сотрудников. Не давать им готовых Клиентов, чтобы их не развращать: сытый волк — плохой охотник.

Разумеется, у этого отдела должен быть свой руководитель.

Новые сотрудники и будут выполнять функции коммерческого отдела в Вашей Компании.

Вот и получается: сложнее организовать работу коммерческого отдела. Профессиональные требования к его сотрудникам выше, квалифицированных менеджеров туда набрать сложнее, и зарабатывают они больше. Но при этом результаты работы клиентского отдела значительно важнее для Компании. Так-то вот!

Почему входящие звонки Клиентов выводят из СТРОЯ КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ И КАК ЭТОГО ИЗБЕЖАТЬ

Казалось бы, что может быть лучше Клиентов, которые сами звонят в Вашу Компанию и хотят приобрести Ваши товары и услуги? Конечно, входящие обращения — это замечательно. На них работают реклама и пиар, тратятся немалые силы и средства. Но когда входящие запросы Клиентов совмещаются с активными продажами, появляется один маленький нюанс:

любое количество входящих обращений Клиентов может вывести из строя любое количество менеджеров, ведущих активные продажи.

Я был свидетелем того, как от двух до восьми входящих обращений в день полностью выводили из строя отдел продаж, состоящий из семи сотрудников. Они не делали «холодных»

звонков и практически не выезжали на встречи с Клиентами. Вместо этого они весь день сидели в офисе. И каждый раз, когда телефон звонил, дрались за трубку: вдруг звонит Клиент, который уже готов сделать заказ? Самое смешное, что основная часть звонков была вовсе не от Клиентов — это были звонки внутренние или по личным вопросам. За трубку все равно дрались каждый раз. Ирония в том, что, если бы эти коммерсанты занимались активной работой, вместо того чтобы сидеть и ждать у моря погоды, каждый из них мог бы делать 10-15 «холодных» звонков за час. Слава Богу, я наблюдал это безобразие не в моей Компании, а у конкурентов.

Почему входящие обращения так развращают коммерсантов? Виной всему — сладкое слово «халява». Они ждут, что раздастся звонок от Клиента, готового сразу же сделать заказ. При этом не нужно будет куда-то звонить, пробиваться через привратника, вести многоэтапные переговоры... А ведь легкость продаж на входящих обращениях — это тоже миф. Да, Клиенты часто звонят потому, что уже готовы что-то купить. Но в большинстве случаев такой Клиент позвонит не только Вам, а еще в 10-20 разных Компаний. Узнает у всех условия, после чего будет сшибать конкурентов лбами, ведя переговоры о цене.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒