Еще один вопрос: от чего и как мы будем рассчитывать и выплачивать Бонус К.О.?

Допустим, план клиентского отдела по сбору текущих платежей составляет 50 млн рублей в месяц. При этом точка безубыточности (уровень ватерлинии) достигается при обороте 40 млн рублей в месяц. Предположим, что в клиентском отделе четыре сотрудника: начальник отдела и трое его подчиненных. Их совокупный доход при выполнении плана должен составлять 150 тыс. в месяц, из которых 100 тыс. гарантированно выплачивается в виде оклада. Значит, Бонус К.О. при выполнении плана должен составлять 150 000 - 100 000 = 50 000 рублей. Как в этом случае можно установить зависимость Бонуса К.О. от работы сотрудников клиентского отдела?

Напрашивается очевидное решение — простая пропорция: 50 тыс. рублей составляет 0,1 % от 50 млн рублей. Тогда формула расчета Бонуса К.О. может выглядеть так:

Бонус К.О. = Оборот собранных платежей х ОД %.

Проверяем: при обороте собранных платежей 50 млн рублей Бонус К.О. составит 50 000 000 х 0,1 % = 50 000 рублей. Все верно! Беда только в одном: если мы введем такую систему оплаты клиентского отдела, 50 млн рублей в месяц вряд ли когда-либо будут собраны.

Почему? Давайте спросим себя: что легче собрать — 40 млн или 10 млн? Конечно, 10 млн. Поставим вопрос по-другому: что легче собрать — 40 млн или 10 млн сверх этих 40? Конечно, последние 10 млн собрать значительно сложнее, чем предыдущие 40. И возникает закономерный вопрос: при той системе начисления Бонуса К.О., которую мы используем, зачем вообще напрягаться и собирать последние 10 млн? Придется серьезно вкалывать, а Бонус К.О. в случае успеха увеличится всего на 10 тыс. Не проще ли собрать 40 млн, ограничиться Бонусом К.О. в размере 40 тыс. рублей и спокойно отдыхать до конца месяца? Заметим, что при обороте, равном 40 млн рублей, Компания только-только выходит на уровень безубыточности: прибыль за месяц равна нулю. А сотрудники клиентского отдела еще и должны получить за это бонус!

Я привел этот пример специально для того, чтобы показать, как простые и понятные системы начисления заработной платы могут нанести бизнесу серьезнейший ущерб. Если бы Вы внедрили у себя в Компании такую систему расчета Бонуса К.О., Вы бы далеко не сразу поняли, что происходит что-то неладное. В лучшем случае — через полгода, а в худшем — только на второй год действия такой системы оплаты труда. И разумеется, недополученную прибыль уже никак нельзя было бы вернуть.

Как же все-таки выплачивать Бонус К.О., чтобы он эффективно мотивировал сотрудников клиентского отдела? Давайте немножко скорректируем логику принятия решений при начислении Бонуса К.О. Наша основная цель — по-прежнему сбор с имеющихся Клиентов платежей в размере 50 млн рублей в месяц. Поскольку мы уже понимаем, что первые 40 млн собрать значительно легче, а сбор последних 10 млн требует основных усилий сотрудников отдела, отразим это в логике начисления Бонуса К.О. Раз основной объем платежей, равный 40 млн в месяц, собрать достаточно просто — считаем, что за это бонус не положен. За это сотрудники клиентского отдела получают свои оклады. Бонус же мы будем начислять за сбор денег сверх 40 млн в месяц. Следовательно, формула начисления Бонуса К.О. будет выглядеть следующим образом:


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒