Таким образом, предложенная система начисления Бонуса К.О. позволяет эффективно связать личные интересы сотрудников клиентского отдела с достижением целей Компании. Система мотивирует сотрудников прилагать максимум усилий не только для выполнения, но и для перевыполнения плана.

Однако и здесь есть свои уязвимые места. Ахиллесова пята этой системы, как и многих других подобных систем, заключается в том, что учет результатов для начисления зарплаты осуществляется раз в месяц по итогам прошедшего календарного месяца. Поскольку люди слабы и несовершенны, им свойственно задумываться о необходимости обеспечивать результат тем чаще, чем ближе конец месяца. А когда месяц еще только начинается, зарплата за предыдущий месяц получена недавно и до конца текущего месяца, а следовательно, и до расчета следующей зарплаты далеко — зачем напрягаться? Наверное, работать нужно. Но чисто по-человечески очень хочется расслабиться. В результате сотрудники клиентского отдела несильно напрягаются на работе всю первую половину месяца, несколько активизируются после 15-го числа, а между 20-м и 25-м числами начинается аврал. Они прилагают максимум усилий, чтобы срочно собрать все платежи, какие можно, и обеспечить хороший Бонус К.О. по результатам месяца. Героические усилия — это, конечно, хорошо. Но время в начале месяца, когда сотрудники расслаблялись и бездельничали, уже не вернешь. Как ни вылезай из шкуры — нельзя за последних пять-семь дней месяца выполнить работу, которую можно было бы сделать за весь месяц.

А уж как приятно быть директором или финансистом Компании, в которой так работает клиентский отдел! Представьте, что при обороте — в удачный месяц — 50 млн рублей ежемесячно требуется 40 млн рублей, чтобы исполнить обязательства перед контрагентами. Если клиентский отдел начинает вкалывать только в последнюю декаду месяца, несложно догадаться, что основная масса платежей поступает в последние рабочие дни месяца. А обязательства перед контрагентами, скорее всего, распределяются в течение месяца более или менее равномерно. В результате каждый раз в последний день месяца бизнес в плюсе. Зато в середине каждого месяца нехватка средств для своевременных платежей контрагентам и партнерам достигает 20-25 млн. Это называется «кассовый разрыв». Эх, и мерзкая же штука! Если Вы — директор этой Компании, Вашему положению не позавидуешь. Бизнес вроде бы доходный, а на самом деле каждый месяц до 25-го числа Вы в долгу как в шелку. Ищете деньги, задерживаете платежи, срываете выполнение обязательств, нервничаете, находитесь в состоянии постоянного стресса. Ситуация, когда несколько дней в месяц Вы в плюсе, а оставшееся время — в операционных минусах, вырабатывает в Вас психологию нищего человека, который постоянно всем должен. Как видите, недостаточно собрать с Клиентов необходимую сумму денег — не менее важно собирать эти деньги вовремя.

Как избежать этой проблемы и обеспечить более эффективную работу сотрудников клиентского отдела?

В одной из своих Компаний я доработал предложенную выше схему начисления Бонуса К.О. следующим образом.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒