С тех пор мы запускали сплошную проработку Клиентов по VIP-программе в начале каждого лета. Для многих сфер лето — период спада деловой активности и продаж. Таким же он должен был быть и для большинства Компаний, пре доставляющих доступ в Интернет... кроме нашей. Благодаря VIP-программе мы прекрасно использовали летний сезон, чтобы укрепить отношения с Клиентами и сделать им дополнительные продажи. Но самый интересный эффект давали рекомендации. Каждое лето через наших Клиентов мы выходили на десятки и сотни Компаний, обслуживающихся у конкурентов. С этими Компаниями, впечатленными рассказами о предоставляемом нами сервисе, договориться было не так уж сложно. Особенно с теми, к которым с момента подключения к Интернету их поставщики услуг не заходили в гости никогда.

Каждый раз в начале осени наши конкуренты, вернувшись из отпусков, с ужасом наблюдали дыры в своих клиентских базах. Они не понимали, что происходит. И еще меньше понимали, как им защититься. Ну что тут скажешь? Когда у противника сломлен моральный дух, его легче добивать. Бизнес — это война, а на войне как на войне.

Развитие структуры ТДЕЛА ПРОДАЖ ВО ВРЕМЕНИ

Еще раз окинем взглядом то, как развивается структура сбытовых подразделений Компании в процессе становления бизнеса.

¦    В самом начале, когда бизнес только-только создан, продажи обычно ведет генеральный директор, он же главный собственник бизнеса. Клиентов необходимо привлечь любой ценой, чтобы обеспечить выживание Компании.

¦    С ростом количества привлеченных Клиентов и объема выполняемых заказов все больше времени и сил генерального директора отнимают вопросы, не связанные с продажами. Если он не примет никаких мер по этому поводу, возникнет момент, когда заниматься привлечением Клиентов времени у генерального директора просто не останется. Компания некоторое время будет плыть по течению, выживая за счет тех Клиентов, которые были привлечены ранее. Но в конце концов она погибнет под ударом более сильного конкурента.

¦    Позитивное развитие событий возможно, если генеральный директор почувствует угрожающую тенденцию в тот момент, когда время, выделяемое им на работу с Клиентами, уже начало сокращаться, но еще не свелось к нулю. Генеральный директор понимает, что у него остается все меньше времени для привлечения новых Клиентов, а никто другой в Компании делать этого не умеет. Тогда он принимает решение: необходимо ввести новые штатные единицы — сотрудников, которые будут заниматься активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. То есть наемные сотрудники будут делать работу, которую прежде выполнял генеральный директор (собственник).

¦    Принятые решения часто обрекаются на провал тем, что генеральный директор стремится обойтись полумерами — нанять для пробы одного или двух менеджеров по продажам. И посмотреть, что из этого получится. Такие менеджеры приходят в Компанию, пытаются что-то сделать. Иногда им удается заключить несколько сделок, иногда — нет. В результате они неизбежно покидают Компанию — кто-то раньше, кто-то позже. Впрочем, они могут выжить за счет того, что им поручают вести работу с имеющимися у Компании Клиентами. Такой «менеджер по продажам» фактически выполняет функции сотрудника клиентского отдела. Иногда он даже может заключить сделку с новым Клиентом, который сам обратился в Компанию. Но «холодных» звонков он уже не делает и настоящей активной коммерческой работы не ведет.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒