Итак, менеджеры по продажам в среднем зарабатывают больше, чем сотрудники клиентского отдела. Их работа требует более высокой квалификации, и подходящих сотрудников в отдел продаж найти сложнее, чем в клиентский отдел.

¦    Результаты работы какого из отделов — коммерческого или клиентского — важнее для Компании? Конечно... клиентского. Ведь его главная задача — сбор всех основных платежей со всех имеющихся у Компании Клиентов. Представьте себе картину: с каждым месяцем работы количество Клиентов, обслуживаемых клиентским отделом, все увеличивается и увеличивается. Проходит несколько лет, и план по сбору текущих платежей, который должны выполнять сотрудники клиентского отдела, достигает 50 млн рублей в месяц. Плюс к этому отдел продаж ежемесячно собирает на платежах новых Клиентов от 1,5 до 3 млн рублей. Очевидно, что, если полностью разогнать отдел продаж и жить без него полгода-год, новых Клиентов у Компании особо не прибавится. Но если сотрудники клиентского отдела хорошо делают свою работу, то Компания будет уверенно сводить концы с концами. И даже обеспечит неплохую прибыль учредителям. А отдел продаж можно будет позже сформировать заново. Наоборот, если отдел продаж успешно привлекает новых Клиентов, а клиентский отдел расслабился и в течение пары месяцев собрал по 20 млн рублей вместо требуемых 50 млн, бизнес упадет в глубокую финансовую яму. Из которой, возможно, уже не выберется.

¦    В целом структура сбытовых подразделений, состоящая из отдела продаж и клиентского отдела, позволяет обеспечить эффективное разделение труда. Благодаря этому каждый сотрудник может полностью сосредоточиться на тех задачах, которые он умеет решать эффективно и профессионально. «Охотники» из отдела продаж привлекают новых Клиентов, а сотрудники клиентского отдела собирают текущие плате жи с имеющихся Клиентов и оформляют все необходимые документы.

¦    Однако сотрудники этих отделов не могут эффективно ре-шить две важнейшие задачи: укрепление и развитие личных отношений с имеющимися Клиентами; продажа им новых видов товаров и услуг. Для решения этих задач необходимо создать подразделение, работающее по VIP-программе.

¦    Время, подходящее для того или иного этапа развития оргструктуры сбытовых подразделений, можно планировать следующим образом. Отдел продаж выгодно формировать, как только технология продаж хотя бы немного отлажена и при этом есть, что продавать. Во многих торговых Компаниях целесообразно создавать отдел продаж сразу же после запуска бизнеса. Если, конечно, это позволяют финансы. Если же речь идет о производственной Компании, наоборот, сначала необходимо наладить производство, а уж потом формировать отдел продаж. Он просто не выживет, если сотрудников в него Вы уже набрали, а продавать им еще нечего.

Заметим, однако, что у многих новых производств есть общая ахиллесова пята: изначально планируется производить товар, который, как выясняется позже, не совсем подходит рынку. А в оборудование уже инвестированы десятки миллионов евро. И переориентировать производство на выпуск другой продукции не так-то просто. Поэтому было бы разумно сначала прощупать рынок, а уж потом по полной программе вкладывать деньги в приобретение производственных площадей и дорогостоящего оборудования. Можно создать «карманную» торговую Компанию — небольшой отдел продаж, который будет торговать схожей продукцией. Поняв, что на самом деле нужно рынку (для этого требуется всего несколько месяцев активных продаж), Вы сможете спокойно инвестировать в производство.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒