Даже если отдел продаж умрет за то время, пока Вы будете налаживать производство, — ничего страшного: потом создадите новый.

После того как отдел продаж будет запущен и начнет активно привлекать новых Клиентов, довольно скоро можно формировать и клиентский отдел. Как только количество повторных продаж и Клиентов, заключивших контракты на текущее обслуживание, становится ощутимым, работу с этими Клиентами следует поручить отдельному сотруднику. Он и станет «зародышем» будущего клиентского отдела. По мере увеличения нагрузки число сотрудников в клиентском отделе можно по одному увеличивать. VIP-программу имеет смысл запускать через год-два после формирования клиентского отдела. За такой промежуток времени личные отношения с ранее привлеченными Клиентами изрядно ослабевают, и необходимо срочно их укреплять с помощью VIP-программы. А благодаря продажам имеющимся Клиентам новых видов товаров и услуг можно существенно поднять обороты и доходы Компании.

Развитие структуры сбытовых подразделений Компании связано с изменением приоритетов в работе с Клиентами с течением времени. Вначале привлечение новых Клиентов — вопрос выживания Компании. Его обеспечивает сперва лично генеральный директор, а потом — отдел продаж. Если специфика бизнеса предполагает повторные продажи и текущее обслуживание Клиентов, то чем больше привлекается новых Клиентов, тем больше становится объем повторных продаж. По прошествии времени оказывается, что основные доходы Компания получает не от продаж новым Клиентам, а от сбора текущих платежей с ранее привлеченных Клиентов. Наконец, наступает тот момент, когда укрепление и развитие отношений с имеющимися Клиентами и приход новых Клиентов по их рекомендациям становятся более важными, нем все активные продажи вместе взятые. Таким образом, система продаж начинается с привлечения новых Клиентов, которое осуществляется прежде всего за счет активных продаж. Ив результате все приходит к тому, что активные продажи становятся наименее важным среди трех основных направлений работы с Клиентами.

ГЛАВА 13

Прогноз продаж:

ОБЕСПЕЧЕНИЕ

ГАРАНТИРОВАННОГО

СБЫТА

Во многих отделах продаж сбыт лихорадит: то пусто, то густо. Связано это с тем, что менеджеры по продажам не видят перспективы дальше ближайших сделок. Предел мечтаний коммерсанта — чтобы все сделки «выстрелили». Но если это счастье наступает — впереди сделок уже нет. И за пиком продаж неизбежно следует провал. А когда спад продаж у нескольких коммерсантов приводит к снижению оборота за месяц ниже ватерлинии, больше всего голова болит у генерального директора.

Чтобы сбыт был стабильным, нужно его планировать и прогнозировать. И не до конца текущего месяца, как это обычно делают. Необходим прогноз продаж на несколько месяцев вперед.

Как составить прогноз ПРОДАЖ?

Составляется прогноз продаж так.

1.    Все наметки на Клиентов, имеющиеся у каждого менеджера по продажам, учитываются в конкретных суммах. Недостаточно сказать: «Мы можем продать сайт Клиенту XYZ». Нужно конкретизировать: «Мы планируем продать Клиенту XYZ сайт бизнес-класса стоимостью $9500». Кроме того, необходимо запланировать месяц, когда можно ждать продажи. Планируют менеджеры, а коммерческий директор аккумулирует информацию и доносит ее до генерального. Например, сейчас на дворе май 2009 г. Мы планируем, что сайт удастся продать в течение двух месяцев. Значит, оплаты от Клиента можно ждать в июле 2009 г.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒