2.    Однако это еще не все. Менеджеры должны определить вероятность совершения сделки. Каждой вероятности соответствует свой коэффициент, на который множится сумма сделки для учета в прогнозе продаж.

Например, делим все ожидаемые платежи на три вида: гарантированные, вероятные и маловероятные.

«в Гарантированные платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 1: они поступят практически наверняка, и Вероятные платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 0,6: вероятность их поступления больше 50 %, но далека от 100 %. и Маловероятные платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 0,1: мы почти не ждем, что эти деньги к нам поступят.

Позже прогноз вероятности может измениться. Допустим, в ходе переговоров удалось убедить заказчика в необходимости сотрудничества. Платеж переходит из группы маловероятных в группу вероятных. Результирующий прогноз увеличивается, что отражает реально проделанную коммерческую работу. В результате переговоров сумма контракта не изменилась. Но увеличилась вероятность, что этот контракт состоится.

3.    Суммируем (обычно это делается автоматически в файле Excel) обороты по планируемым сделкам, взвешенные с учетом вероятности. Отдельно берем суммы ожидаемых сделок за текущий месяц X, за следующий месяц (X + 1), за месяц, следующий за ним (X + 2), и т. д. Теперь мы можем составить прогноз продаж по суммарному обороту. Такой расчет можно сделать как для отдельного менеджера по продажам, так и для всего отдела продаж. В итоге мы получаем три числа:

» прогноз продаж на текущий месяц, равный сумме оборота, реально поступившего с начала месяца, и прогноза продаж по сделкам, ожидающимся до конца месяца;

» прогноз продаж на месяц, следующий за текущим (X + 1); и прогноз продаж на последующий месяц (X + 2).

4.    Обычно все эти данные заносятся руководителем отдела продаж в таблицу Excel. В ней создаются отдельные страницы на каждый месяц и блоки на каждого сотрудника. Также используются формулы, автоматически учитывающие вероятность платежей и выдающие итоговые прогнозы — общий и отдельно по каждому сотруднику.

ПРИМЕЧАНИЕ

Вы можете прислать мне письмо по электронной почте, чтобы получить комплект документов для составления прогноза продаж, включая таблицу Excel. Для этого прошу составить письмо в точности так, как описано ниже.

¦    Направьте письмо на адрес info@fif.ru.

¦    В поле «Тема» (Subject) Вашего письма укажите:

«*** Константину Бакшту — запрос — Прогноз продаж».

¦    Напишите, что хотели бы получить комплект документов для составления прогноза продаж.

¦    В тексте письма обязательно укажите Ваши Ф. И. О., должность, название и адрес Компании, а также контактные телефоны с кодом города.

Если письмо будет оформлено правильно, я обязательно отправлю Вам комплект документов. Если в письме не будет всей нужной информации, ответ не гарантируется. Мои сотрудники могут связаться с Вами и уточнить, какие дополнительные материалы Вам направить. Следует ожидать, что к моменту получения Вашего письма у меня будут подготовлены дополнительные материалы и статьи, которые помогут Вам планировать продажи и обеспечивать гарантированный сбыт.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒