5. Принципиально сделать две вещи. Во-первых, собрать и внести в таблицу Excel исходные данные. Во-вторых, выработать у сотрудников условный рефлекс: они должны учитывать все промежуточные результаты работы с Клиентами в изменениях прогноза. Это обеспечивается путем жесткого ежедневного контроля со стороны руководителей отдела продаж (на утренних оперативках).

Например, при обсуждении контракта на создание сайта коммерсант убедил Клиента в необходимости продвижения сайта в Интернете. Коммерсант должен сразу оценить, как изменится прогноз продаж. Какую дополнительную сумму должен будет заплатить Клиент за продвижение? Скажем, планируемая сумма дополнительной продажи — $5000. Насколько изменится прогноз? Если сделка «вероятная», прогноз увеличится на $5000 х 0,6 = $3000.

6. По итоговым данным прогноза продаж можно контролировать ход коммерческой работы. Причем важны не сами итоговые данные, а их изменения изо дня в день. Если про-гноз продаж не изменился по сравнению со вчерашним днем — значит, коммерческая работа не велась. Это даже хуже, чем если бы прогноз уменьшился. Уменьшение прогноза означает, что какие-то сделки попытались «дожать» — и они слетели. Но работа все-таки велась. А неизменный прогноз означает лишь то, что никто ничего не делал. Здесь самое время ответить на несколько вопросов, которые интересуют тех, кто планирует использовать прогноз продаж.

Как определить ОПТИМАЛЬНЫЙ ПРОГНОЗ ПРОДАЖ?

В нашем случае для расчета прогноза продаж используется технологичный подход. А это означает, что прогноз не берется с неба. И не высасывается из пальца. Он объективно отражает текущее положение дел по перспективным контрактам. Поэтому прогноз не может быть «оптимальным» или «неоптимальным».

Он всегда объективен. Если, конечно, Ваши сотрудники правильно его составляют.

Единственное, что можно уточнить по ходу дела (статистически), — это вероятностные коэффициенты. Так, после сопоставления прогнозов и реальных результатов продаж за несколько месяцев может оказаться, что вероятным контрактам нужно присваивать коэффициент 0,9. А маловероятным — коэффициент 0,15.

Как заставить

СОТРУДНИКОВ ОЦЕНИВАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ

Клиентов и учитывать

ИХ В ПРОГНОЗЕ?

Дисциплинарно. Без жесткого регулярного управления на основе стандартов прогноз продаж долго не протянет. По нашей технологии для этого проводится тринадцать основных административных мероприятий. Регулярно — ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

При этом в работе профессионального отдела продаж используется до 27 видов документов. Одним из них как раз является прогноз продаж. Все эти виды документов с расшифровкой перечислены в моей книге «Построение отдела продаж с "нуля” до максимальных результатов» (ИД «Питер»,

2006-2009), в главе «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж».

Как выявить СОЗНАТЕЛЬНЫЕ ЗАНИЖЕНИЯ В ПРОГНОЗЕ ПРОДАЖ МЕНЕДЖЕРОВ?

Что хорошо в технологичном подходе: чудес не бывает. Откуда вообще могут взяться занижения в нашем прогнозе?

Во-первых, менеджер может занизить сумму ожидаемой сделки. Это проблема личного порога. Ее нужно лечить наставничеством и тренингами продаж, которые проводятся опытными практиками. Руководитель может выявить проблему, анализируя сводный прогноз продаж. Характерный признак: у большинства менеджеров сделки разные — от мелких до крупных. А у одного-двух все сделки только мелкие.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒