Во-вторых, менеджер может занизить вероятность успеха сделки. Ну, меньше «маловероятной» он не поставит. Если у большинства менеджеров вероятности сделок разные, а у кого-то все сделки маловероятные, это хорошо видно по сводному прогнозу продаж. У таких менеджеров проблемы с уверенностью в себе или в товарах/услугах своей Компании. Им нужна поддержка опытных товарищей при «дожиме» сделок.

Самое опасное — когда переговоры с Клиентами ведутся, а в прогнозе продаж Клиенты не появляются. Как минимум это означает, что менеджер тусуется с Клиентами, а не продает им. Он даже не знает, что конкретно будет предлагать данному Клиенту. И на какую сумму. В худшем случае сделки уводятся на сторону.

Проблема становится очевидной, когда коммерсант ведет переговоры с Клиентами и ездит к ним на встречи, а его личный прогноз продаж не меняется. В данной ситуации требуется немедленное вмешательство руководителя отдела продаж, а также жесткие решительные действия — от совместного проведения переговоров до увольнения сотрудника.

Как добиться МАКСИМАЛЬНОГО ВЫПОЛНЕНИЯ ПРОГНОЗА ПРОДАЖ?

В наибольшей степени это зависит от усилий руководителя отдела продаж. Он должен постоянно отслеживать, насколько его сотрудники могут обеспечить выполнение прогноза по их Клиентам.

Здесь действует правило «не более одной дополнительной попытки». Если в назначенный день Клиент перечислил деньги — хорошо. Если нет — разговор об объективных трудностях Клиента никого не волнует. Коммерсант сам должен назвать руководителю продаж срок (небольшой!), за который он доведет эту сделку до конца. Если срок вышел, а результата нет — руководитель берет «дожим» сделки на себя. За соответствующее вознаграждение.

Директор должен через прогноз продаж отслеживать наиболее значимые сделки. И если время проходит, а сделки не заключаются — «наезжать» на руководителей продаж, чтобы они лично «дожимали» сделки. Вплоть до обещания премий и штрафов за результат/его отсутствие.

В заключение скажу, что прогноз продаж позволяет по нескольким итоговым значениям жестко контролировать работу отдела. И как греет душу, когда прогноз показывает вполне приличные обороты в тех месяцах, которые еще впереди!

ГЛАВА

Региональное развитие

Когда начинают

ЗАДЫМЫВАТЬСЯ О РЕГИОНАЛЬНОМ РАЗВИТИИ?

Есть две причины, по которым руководители бизнеса начина-ют задумываться о региональном развитии. В одном варианте такие раздумья возникают от хорошей жизни, в другом — от плохой.

От хорошей жизни раздумья о региональном развитии начинаются тогда, когда работа в собственном регионе уже отлажена. Бизнес процветает, доходы растут. Клиенты из соседних регионов начинают выходить на Вашу Компанию, размещать заказы и предлагать сотрудничество. И в Вашу голову сами собой приходят мысли: «Если Клиенты из других регионов начали нести мне деньги, может быть, проработать эти регионы всерьез?»

Впрочем, чаще встречается другой вариант, когда стремление к региональному развитию возникает от желания переломить существующую нерадостную ситуацию. Все начинается с того, что Вы понимаете: у Вашего бизнеса есть проблема. И заключается она в том, что Вы создали свою Компанию не в том месте. Не в том городе. Вы тратите время, силы — а толку чуть. Беда в том, что Ваш регион финансово слишком слаб. По уровню доходов и развития бизнеса он чрезвычайно далек от Самары, Екатеринбурга и Нижнего Новгорода. Не говоря уж о Питере и Москве. И почему Вас угораздило основать бизнес именно в этой тьмутаракани? Скорее всего, Вы там родились. Или в юности переехали туда жить. Так или иначе, сделанного не поправить. У Вас есть бизнес, который кое-как приносит деньги. Есть офис, сотрудники, товар на складе и прочая инфраструктура. Но Вы всегда будете отстающим по сравнению с предпринимателями, которые занимаются таким же бизнесом, как Вы, — только в более процветающих регионах. Ваши коллеги могут быть не умнее и не опытнее Вас. Просто им легче зарабатывать деньги. Они спокойно могут позволить себе «лексус» или «майбах». А Вы будете из кожи вон лезть, чтобы в лучшем случае заработать на скромную «мазду». Они несколько раз в год отдыхают за рубежом по всему миру. А Вы с тоской прикидываете, удастся ли хотя бы в этом году выбраться летом с семьей в Сочи? Турция для Вас — предел мечтаний.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒