Шесть схем выхода НА СОСЕДНИЕ регионы: ТРИ ГИБЕЛЬНЫХ И ТРИ ЭФФЕКТИВНЫХ

Существует шесть основных схем выхода на соседние регионы.

1.    Стопроцентно дистанционная работа (продажи в другие регионы ведутся по телефону, факсу и e-mail).

2.    Индивидуальные региональные представители.

3.    Партнерские фирмы в качестве «своих» региональных представительств.

4.    Разъездные бригады.

5.    Собственные торговые представительства.

6.    Построение дистрибьюторской сети.

Первые три схемы — самые популярные (для выхода на другие регионы большинство Компаний используют одну из них). Они же — самые провальные. В результате применения любой из этих схем Вы, скорее всего, в большей степени получите «геморрой», дополнительные проблемы и форс-мажорные ситуации, чем увеличение доходов. Причины этого подробно описаны в моей книге «Боевые команды продаж» (ИД «Питер»,

2007-2009). Мы же с Вами сосредоточимся на менее распространенных, но гораздо более эффективных способах регионального развития.

Выбор варианта регионального развития зависит от трех факторов. Во-первых, от количества потенциальных Клиентов в каждом интересующем Вас регионе. Во-вторых, от мощности Ваших финансовых ресурсов, а также от того, насколько отлажена в Вашей Компании система продаж. В-третьих, от того, начинаете Вы региональное развитие из экономически сильного или из экономически слабого региона. Рассмотрим подробнее логику принятия решений.

Если в каждом регионе Ваших целевых корпоративных заказчиков немного (единицы или десятки — до сотни), Вам идеально подойдет схема «разъездных бригад». Тем более имеет смысл выбрать именно эту схему, если таких регионов много.

Если целевых корпоративных заказчиков в каждом регионе несколько сотен или тысяч, работать с помощью разъездных бригад также возможно. Но охватить таким образом всех целевых Клиентов Вы не сможете — в лучшем случае пощиплете вершки. Для региональной экспансии в подобной ситуации лучше выбрать схему тиражирования собственных торговых представительств. Либо построить мощную дистрибьюторскую сеть.

По какому пути лучше пойти — создать собственные торговые представительства или дистрибьюторскую сеть? Это зависит от Ваших финансовых и управленческих ресурсов. Создание каждого регионального представительства потребует серьезных разовых вложений. Потом нужны будут ежемесячные вливания, пока представительство не выйдет на уровень самоокупаемости. Каждое торговое представительство, созданное в другом регионе, серьезно увеличивает управленческую нагрузку на Ваш бизнес. Зато вся система находится под единым контролем, и вся прибыль остается Вам.

Если же у Вас не хватает сил и средств для того, чтобы самостоятельно организовать торговые представительства, — придется искать и привлекать к сотрудничеству партнеров-дистри-бьюторов. Именно на них ложатся все затраты по организации торговых офисов и формированию отделов продаж в удаленных регионах. Вам не приходится тратиться на создание инфраструктуры в других регионах. И Вы не несете бремя управления отделами продаж, удаленными от Вас на сотни и тысячи километров.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒