Разумеется, дистрибьюторы работают не за красивые глаза, а за часть Вашей маржи, которая становится их доходом. И вместо мороки с управлением удаленными отделами продаж Вы получите необходимость поддерживать отношения с внешними партнерами, преследующими собственные корыстные интересы.

Таким образом, выбор схемы регионального развития зависит и от того, нужно ли держать под контролем систему сбыта в целом. Например, по пути тиражирования собственных торговых представительств пошла торговая Компания «Комус». Основную массу продаваемого товара она закупает у сторонних производителей. Если «Комус» не будет полностью контролировать систему продаж, он не будет контролировать вообще ничего. С другой стороны, Sun Interbrew (крупнейший в мире производитель пива) развивает свои продажи через сеть дистрибьюторов. Поскольку Компания контролирует производство и использование раскрученных брендов, она в необходимой степени контролирует и партне-ров-дистрибьюторов. При этом создание в регионах сбытовой инфраструктуры: офисов, складов и торговых команд — она перекладывает на партнеров.

В определенной степени возможна комбинация различных схем регионального развития. Например, Вы можете вынести собственные торговые представительства в несколько наиболее перспективных регионов. При этом проработку многочисленных оставшихся регионов можно вести по схеме «разъездных бригад». Однако нельзя сочетать собственные продажи и работу с дистрибьютором в одном и том же регионе. Дистрибьюторы не будут Вам доверять, видя, что Вы фактически конкурируете с ними и отбираете у них хлеб.

Если Ваш головной офис находится в экономически сильном регионе, Вы можете эффективно использовать любую из предложенных схем. Если же Вы начинаете региональное развитие из тьмутаракани, развить мощную региональную сеть будет тяжело, какой бы вариант Вы ни избрали. Во-первых, Вам будет не хватать финансов. Во-вторых, при попытках привлечь партнеров-дистрибьюторов или создать собственные торговые представительства Вас постоянно будет преследовать вопрос: «Из какой это дыры Вы вылезли?» Более или менее эффективно можно будет работать только по схеме «разъездных бригад».

Для успешного развития по двум другим схемам сначала нужно сделать такой важнейший шаг, как перенос головно-го офиса. Вам нужно взять штурмом регион, экономически более мощный, привлекательный для бизнеса и значительно более доходный, чем Ваш собственный. Официальный перенос головного офиса в этот регион резко повысит статус Вашей Компании. А финансовый поток от захваченного региона значительно облегчит дальнейшее региональное развитие. Организация нового торгового представительства, которое Вы вскоре объявите головным офисом, проходит в точности по той же схеме, что и обычное тиражирование собственных региональных представительств (подробнее см. ниже).

Так, например, Компания из Пензы или Ульяновска может взять штурмом Самару. Это поднимет ее статус и укрепит финансово. Потом эта межрегиональная Компания с головным офисом в Самаре создаст торговое представительство в Москве. При удачном стечении обстоятельств московский офис через некоторое время не только выйдет на уровень самоокупаемости, но и станет ежемесячно приносить больше прибыли, чем Самара и стартовый регион вместе взятые. И вот уже новая федеральная Компания с головным офисом в Москве начинает мощную региональную экспансию. Трепещите, небольшие Компании, так и не успевшие выйти за пределы своих регионов!


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒