Похожая ситуация описана в книге Рафаэля Сабатини «Одиссея капитана Блада». Беглый каторжник Блад с товарищами на шлюпках под покровом ночи берет на абордаж испанский многопушечный галеон. С помощью этого галеона в морских сражениях захватывается еще несколько кораблей. И вот уже флот капитана Влада штурмует береговые форты и захватывает богатые прибрежные города. Результат пиратской карьеры — правительство ее величества назначает капитана Блада губернатором Ямайки. Между прочим, у этого литературного персонажа был реальный прототип, который действительно стал губернатором. Как видите, за последние несколько сотен лет ничего не изменилось.

Теперь подробно рассмотрим три наиболее эффективные схемы регионального развития.

Разъездные бригады

Подразделение, работающее с регионами, базируется в центральном офисе Вашей Компании. Отдел региональных продаж создается независимо от отдела продаж, работающего на Ваш собственный регион. Почему? Если сотрудники отдела региональных продаж будут иметь возможность работать с Клиентами из Вашего города, они найдут тысячу и один благовидный предлог, чтобы избежать длительных командировок.

Сотрудники делятся на бригады, в каждой не менее двух человек. Тогда при выходе одного коммерсанта из строя в случае болезни, а также во время отпуска или при уходе из бизнеса личные контакты с Клиентами остаются у его напарника. Для надежности личные контакты с каждым корпоративным заказчиком должны поддерживать как минимум двое Ваших сотрудников — не слишком сильно любящих друг друга. Если же Клиенты ключевые — таких сотрудников должно быть трое-четверо.

Каждой бригаде выделяется два «подшефных» региона и более. Почему несколько? Потому что заранее неизвестно, какие из регионов окажутся более доходными, а какие — менее. Но у каждой бригады должен быть шанс заработать.

Работа бригад может строиться по следующей схеме.

¦    По графику за одной неделей работы бригады в офисе следуют две разъездные. Потом опять одна неделя в офисе — и две в разъезде и т. д. Минимально приемлемая интенсивность — одна неделя «на базе», одна в разъезде.

¦    За неделю в офисе бригада должна с помощью звонков потенциальным заказчикам, переписки по факсу и e-mail назначить встречи на следующие две недели.

¦    График разъездной работы планируется заранее. Например, первая неделя в одном регионе, в выходные переезд в другой регион. Три дня в областном центре, по одному дню в двух районных городах. В следующие выходные возвращение домой.

¦    Исходя из этого графика, на каждый день работы в регионе желательно запланировать по пять-шесть встреч. Часть, разумеется, слетит. Останется три-четыре встречи в день, что и требуется. Реально эти встречи могут проходить не только в офисах Клиентов и у них на производстве, но также в ресторанах или саунах.

¦    После того как бригада проработала все «подшефные» регионы, следующий заезд опять планируется в первый по очереди регион, далее — по кругу. Таким образом, каждый регион посещается раз в несколько недель. Во время заезда проводятся встречи как первые, так и повторные; как с потенциальными Клиентами, так и с Клиентами, которые уже работают с Вашей Компанией. Таким образом обеспечивается жесткий контроль клиентской базы в удаленных регионах.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒