¦    Когда дело доходит до конкретных сделок и особенно когда суммы крупные, вместе с бригадой на переговоры к Клиентам выезжает кто-то из руководства Компании.

Кстати, в регионах, где бригады проводят много времени

(десять рабочих дней в месяц или больше), обычно выгоднее арендовать корпоративные квартиры на постоянной основе.

В результате использования такой схемы работа с регионами по интенсивности личных контактов не уступает работе с Клиентами в Вашем родном городе. Что и требуется для успешного продвижения на рынке.

Собственные торговые ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА

Из всех схем регионального развития эта одновременно самая простая и самая сложная.

Если в Вашем бизнесе хорошо выстроена система продаж, Вам будет несложно выносить торговые представительства в другие регионы. Это можно делать методом простого тиражирования. Система продаж, созданная в головном офисе Компании, целиком копируется и воспроизводится в другом регионе как она есть. Уже потом идет подгонка под региональную специфику. Я не сторонник излишнего упора на предварительную подготовку и маркетинговые исследования. Все равно: не попробуешь — не узнаешь!

Однако я сторонник поэтапного разворачивания структуры в другом регионе. Сначала его можно прощупать разъездными бригадами. Потом в нем создается торговое представительство. Если на этом этапе что-то пойдет не так, потери будут небольшими. Они не превысят нескольких сот тысяч, в крайнем случае — нескольких миллионов рублей. Склад можно организовать либо на том же этапе, когда создается торговое представительство, либо на следующем. И уж в самую последнюю очередь в другом регионе разворачивается производство. Это, конечно, в случае, когда основная задача — увеличить сбыт. Если основная задача — расширить производство, тогда этим и занимаетесь. Правда, далеко не всегда новые производственные линии монтируются в соседнем регионе. Иногда они устанавливаются по соседству с имеющимися. А порой сразу выносятся в Китай.

Все это следует делать лишь в том случае, если в Вашей Компании хорошо отлажена профессиональная система продаж с жестким управлением на основе стандартов и технологий. В противном случае упаси Вас Бог от массового создания собственных торговых представительств в других регионах!

Вы начинаете с того, что у Вас в отделе продаж — бардак. Но он хотя бы находится под Вашим ежедневным непосредственным надзором. А организуете Вы себе, к примеру, три таких же отдела. При этом в каждый момент времени Вы сможете наблюдать только за одним из них. Второй отдел на расстоянии 600 километров будет активно разлагаться. А третий, который находится на расстоянии 1200 километров, за это время уже успеет полностью разложиться и начнет издавать гнилостное зловоние. Вы постоянно будете «нарезать круги» между этими отделами. После приезда в регион Вы ценой титанических усилий станете наводить порядок в торговом представительстве. А тот регион, из которого Вы только что уехали, сразу же начнет разлагаться. Больших денег Вы так не заработаете, но инфаркт или инсульт можете заполучить быстро.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒