Что делать? Элементарно, Ватсон! Сначала нужно выстроить мощную систему продаж в базовом регионе. А уж потом тиражировать региональные торговые представительства. В любом случае сперва создайте одно представительство в соседнем регионе. Проверьте на практике, сколько времени и сил отнимает управление этим представительством. Выведите его на уровень самоокупаемости. А уж потом продолжайте региональную экспансию.

Если Ваш стартовый регион — тьмутаракань, можно рискнуть и организовать региональное представительство в экономически мощном регионе, даже если система продаж у Вас еще толком не выстроена. При этом помните, что говорил

Макиавелли: «Чтобы покорить захваченный Вами город, Вы должны либо разрушить его до основания, либо переехать туда на жительство». Поскольку разрушение города явно не входит в Ваши планы, придется переезжать. Буквально, я не шучу! Если в результате Вам удастся развить бизнес где-нибудь в Екатеринбурге, но бизнес в тьмутаракани придет в упадок — оно того стоит. Деятельность в Екатеринбурге ежемесячно может приносить Вам значительно больше денег.

Еще одна ошибка — слишком тщательная подготовка перед стартом региональной экспансии. Сколько ни собирай информацию о регионе, пока не начнешь там работать, основного не узнаешь. К чему приводит затянувшаяся подготовка и как можно действовать более эффективно, видно из следующих примеров.

ПРИМЕР 1

Одна известная мне организация, крупная и успешная, занимается сертифицированным компьютерным обучением. Перед открытием филиала в Самаре она подошла к вопросу серьезно и взвешенно. Был сделан анализ рынка на основе информации из Интернета. Были проведены маркетинговые исследования.

Это заняло несколько месяцев.

Разумеется, необходимо было подыскать в Самаре подходящий офис, довольно типовой — около 200 квадратных метров. Было решено, что этот вопрос входит в исключительную компетенцию генерального директора. Поэтому сотрудники выезжали в Самару. Общались с риелторами. Предварительно подбирали варианты... Потом готовился выезд генерального директора. Поскольку он — человек занятой, его приезд в Самару удавалось организовать раз в несколько месяцев. Офисы придирчиво отсматривались. Большинство вариантов генерального не устраивало... Наконец офис был выбран.

Но ведь нужно было еще и оборудовать его, а также набрать недостающих сотрудников.

Весь процесс запуска регионального представительства занял около года. На следующий год состоялся переезд. В результате оказалось, что офис отвратительно расположен относительно транспортных развязок. Это стало очевидным, как только в нем началась активная работа с Клиентами.

ПРИМЕР 2

Для сравнения расскажу, как создавал региональное представительство в Самаре я сам.

Уезжаю я в феврале в отпуск на две недели в Таиланд. Перед отъездом вызываю к себе двух ключевых сотрудников. Спрашиваю их мнение: считают ли они, что нашей Компании пора двигаться вперёд в своем региональном развитии? «Да, — отвечают, — конечно, пора!» Хорошо, а что они думают насчет Самары? Насколько перспективный для нас регион? Отличный регион, говорят. Очень перспективный. И сам город им нравится. (Город, правда, нравился только одному из них, который бывал там несколько раз.)


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒