ПРИМЕР

Компания «Э» не всегда была крупной и преуспевающей. Изначально она не имела особых преимуществ перед многими другими производителями краски. Компания была обычным середнячком, производившим краску в одном из регионов России. Однако сегодня Компания «Э» занимает доминирующие позиции на российском рынке производства лакокрасочной продукции. И причина этого в значительной степени заключается в эффективной системе работы с дистрибьюторами.

Эта система начала выстраиваться более 10 лет назад, когда завод «Э» развернул экспансию на российский рынок. На первом этапе перед отделом продаж завода стояла цель привлечь по одному эксклюзивному дистрибьютору из каждого региона России. Сотрудники отдела продаж завода активно ездили в командировки, фактически работая по схеме разъездных бригад. Только продавали они не краску, а дистрибьюторские контракты.

По каждому целевому региону составлялся список-рейтинг потенциальных дистрибьюторов. Начинался он с наиболее крупных и мощных Компаний — и далее по убыванию размеров бизнеса и предполагаемых оборотов. В список входили розничные сети и магазины, торгующие строительно-отделочными материалами, оптовые фирмы и оптово-розничные базы аналогичного профиля.

Кстати, многие наши партнеры, развивавшие свои дистрибьюторские сети, утверждают: не следует договариваться о дистрибьюторстве с крупнейшими оптовиками в регионе. Самые крупные — они же самые «отмороженные». Они будут сильнее всего выкручивать Вам руки, «отжимать» условия в свою пользу. А договорившись на выгодных для себя условиях, они добавят Ваши позиции в свой безразмерный прайс-лист. Фактически продвижение Вашего товара будет сведено к нулю. Крупному оптовику все равно, какие позиции из его прайс-листа заказывают Клиенты: он зарабатывает на любой из позиций. Но если Ваш товар не продвигать, кто его будет заказывать? Так, при сотрудничестве с крупным оптовиком Вы рискуете получить наихудшее продвижение на наименее выгодных для Вас условиях.

Поэтому Компании, давно работающие с дистрибьюторами, предпочитают договариваться не с лидерами, а с Компаниями, следующими за ними, — примерно с третьей позиции рейтинга по седьмую. В качестве партнеров более выгодны молодые, активные, агрессивные Компании, которые еще не вышли на лидирующие позиции, но стремятся туда прорваться.

ПРИМЕР

Вернемся к нашему рассказу. По схожим принципам из спи-ска-рейтинга выбирались Компании, наиболее интересные для сотрудничества. С каждой из них проводились переговоры. Представители завода заняли следующую позицию: продажа производимой заводом лакокрасочной продукции — очень выгодный бизнес. В каждом регионе из нескольких потенциальных партнеров будет выбран один, который станет эксклюзивным региональным дистрибьютором. Выбор будет сделан в пользу того из претендентов, сотрудничество с которым окажется для завода наиболее выгодным. И победитель получит все.

Не менее важно, что непосредственно в дистрибьюторском договоре были оговорены некоторые наиболее важные для завода условия сотрудничества.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒