На этом этапе количество эксклюзивных дистрибьюторов в каждом регионе было увеличено до двух-трех. Обычно все начиналось с очередного согласования годового плана продаж. Понятно, что он ежегодно увеличивался, и значительно. Наступал момент, когда дистрибьютор говорил: «Вы как хотите, а я Ваш новый план не потяну».

На это представители завода отвечали: «Мы предполагали, что Вы так скажете. Думаем, пора ввести в Вашем регионе второго эксклюзивного дистрибьютора. Если план разделить между Вами, вдвоем Вы справитесь. Мы уже подготовили список потенциальных партнеров и провели предварительные переговоры. Вот список из трех Компаний, с одной из которых мы заключим дистрибьюторское соглашение. Хотелось бы отметить: мы многие годы взаимовыгодно сотрудничаем с Вами и ценим это сотрудничество. Мы хотели бы, чтобы оно продолжалось и в будущем. Поэтому предлагаем Вам вычеркнуть любую из этих трех Компаний. А мы заключим договор с одной из двух оставшихся».

Понятно, что при наличии двух-трех дистрибьюторов в регионе и некоторой внутренней конкуренции между ними позиции завода по отношению к каждому из них крепче, чем если бы дистрибьютор был один. Однако слишком много дистрибьюторов в регионе — это тоже плохо. Финансовый поток раздробится на много частей, для каждого из партнеров сотрудничество будет не так уж выгодно. А значит, партнеры будут недостаточно заинтересованы в сотрудничестве.

Введение дополнительных дистрибьюторов в регионе может использоваться и для поощрения имеющихся партнеров. Например, успешному дистрибьютору могут сказать: «Мы довольны тем, как Вы развиваете продажи. Хотя мы добавили второго дистрибьютора в Вашем регионе, мы видим, что Вы строите работу на достойном уровне и Ваши продажи растут. Ваши кураторы из отдела региональных продаж также отмечают хорошую выкладку нашей продукции в тех розничных точках, с которыми Вы работаете. А вот в соседнем регионе оба наших партнера работают не так хорошо. Поэтому как Вы смотрите на предложение сделать Вас нашим третьим эксклюзивным дистрибьютором в том регионе?»

Кроме того, ежегодно завод собирает ключевых лиц партнеров (собственников или директоров) на конференцию. В первые годы конференции проходили в Подмосковье. Потом — за рубежом, например в Объединенных Арабских Эмиратах, Таиланде, Доминиканской Республике и Бразилии.

Конференция, сопутствующие развлечения и отдых организуются на достойном уровне. Официальная часть невелика. А в неофициальной части для партнеров делается все, что они только могут себе представить. Но и отдых — это еще не все. Год за годом на этой тусовке встречаются люди из разных регионов. Во многом близкие по уровню доходов, положению, интересам. Занимающиеся одним и тем же бизнесом и, возможно, сотрудничающие по другим направлениям. Такое общение хороших знакомых, приятелей и друзей за деньги не купишь. И партнеры высоко ценят возможность поучаствовать в этой тусовке. А для этого необходимо выполнять план продаж!

Некоторые партнеры говорят, что краска данного производителя не представляет из себя ничего особенного. И именно благодаря ежегодным конференциям дистрибьюторы в наибольшей степени заинтересованы в продвижении краски Компании «Э», а не других фирм, имя которым — легион.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒