Небольшая Компания в точном соответствии с принципами «Маркетинговых войн» Траута и Райса в условиях кризиса вед§т партизанскую войну. Если основное направление деятельности перестает приносить доход, необходимо срочно полностью переориентироваться на другое, перспективное направление. Партизан не может воевать в открытом бою против превосходящих сил противника — он должен отступить, уйти в джунгли, перегруппироваться и нанести следующий удар.

Что касается средних и крупных Компаний, речь идет о полной переориентации деятельности, а об открытии еще одного направления бизнеса. Особенно уместно это в том случае, если основное направление в связи с кризисом развиваться может, а время, деньги и желание запустить новый перспективный проект у владельца имеются.

И в том и в другом случае большой плюс, если нет нужды изобретать велосипед и можно внедрить у себя готовую, отлаженную и эффективную систему бизнеса — либо в рамках франшизы, либо в рамках дистрибьюторства. Особенно э^0 важно для владельцев средних и крупных Компаний. Для н^х новый проект — одно из многих направлений деятельности, и изобретать бизнес с нуля у них нет ни времени, ни сил. Кроме того, и им, и владельцам небольших Компаний такой подход позволяет во много раз снизить риски начального периода и резко ускорить выход на прибыль.

Рассмотрим эту ситуацию на примере рынка бизнес-образования — тренинговых и консалтинговых Компаний. Надо сказать, большинство таких Компаний серьезно пострадало в результате кризиса. Лидеры рынка, особенно те, чьими Клиентами были крупные корпорации, снизили обороты в 2-2,5 раза. И это еще не худший вариант. «Пока толстый сохнет, худой сдохнет»: многие небольшие Компании уже приказали долго жить или перешли в виртуальность. В некоторых регионах, например в Воронеже, рынок тренинговых и консалтинговых услуг превратился в кладбище.

На этом фоне наша Компания, «Капитал-Консалтинг»/«Про-фессиональные системы продаж», перевыполнила годовой план продаж 2008 года. Обороты и доходы существенно повысились и в 2009 году. То есть оборот за каждый месяц 2009 года ощутимо выше, чем за аналогичный месяц 2008 года, который до этого был рекордным в деятельности Компании. Причин тому несколько.

1.    Специфика деятельности нашей Компании — построение отделов продаж под ключ и совершенствование работы имеющихся отделов продаж — оказалась достаточно антикризисной. В критической ситуации резкое усиление работы отдела продаж имеет важнейшее значение для выживания Компании и ее дальнейшего развития. И владельцы бизнеса это понимают. Фактически начиная с октября 2008 года у нас резко увеличилось количество входящих обращений Клиентов.

2.    В нашей Компании выстроена мощная технология работы. Система бизнеса, которая стабильно обеспечивает достижение нужных результатов и при этом чрезвычайно мало зависит от человеческого фактора, оказывается неоценимым подспорьем в кризисных ситуациях.

3.    Значительную долю наших успехов в 2008 и 2009 году обеспечили наши партнеры — региональные дистрибьюторы. Мы начали развивать сеть региональных дистрибьюторов в 2008 году, после того как довели систему продажи сложных консалтинговых проектов до исключительной простоты. Со-трудничество с дистрибьюторами дает отличные результаты, и в будущем мы планируем, что в каждом регионе России и в ключевых регионах стран СНГ и Балтии у нас будет Компа-ния-дистрибьютор. Естественно, результаты сотрудничества всегда выгодны и для наших партнеров-дистрибьюторов.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒