* * *

Думаю, теперь настало время Вам самим сделать выводы на основе предложенных схем регионального развития и опыта других Компаний, приобретенного дорогой ценой. Я же еще раз вернусь к основным выводам этой главы.

Если Вы развиваете бизнес в экономически сильном регионе, у Вас есть выбор — выходить на другие регионы или нет, и если выходить, то как именно.

Если Вы создали бизнес в экономически слабом регионе и это не дает Вашему бизнесу нормально развиваться — выбора у Вас нет.

Вы либо начинаете региональную экспансию (вероятнее всего, с переноса головного офиса в соседний экономически сильный регион), либо смиренно ждете, когда в Ваш регион придут федеральные Компании, которые растопчут Ваш бизнес*

Либо Вы можете сами стать дистрибьютором сильной федеральной Компании. Присоединяйтесь к победителям!

Н ЕСПОСОБНОСТЬ «ПРЕДЫСМОТРИТЕЛЬНЫХ»

Клиентов принимать

РЕШЕНИЯ И КАК С ЭТИМ БОРОТЬСЯ

У российских руководителей есть две специфические черты — неспособность принимать решения и жмотство. При этом более опасна именно первая из двух указанных особенностей, а не вторая, как многие ошибочно думают.

Среди ключевых лиц российских корпораций чрезвычайно распространен «предусмотрительный» тип Клиента. «Предусмотрительные» в наибольшей степени заинтересованы в стабильности и безопасности. Они не любят перемен. И не доверяют всему новому. Решения они принимают тяжело. А многие вообще на это не способны. В результате они всячески тормозят, загоняют в болото и гробят собственный бизнес. Если большинство российских директоров — «предусмотрительные», что же можно сказать о российской экономике в целом!

Возникает серьезная проблема: как склонить «предусмотрительного» Клиента к принятию решения? Как о чем-то с ним договориться, что-то ему продать?

Если у Вас уже есть опыт общения с такими Клиентами, Вы знаете: они постоянно «хотят подумать». И думать могут вечно. А при попытке заставить их принять решение начинают визжать как резаные: «Вы на нас давите!»

Чтобы понять, как воздействовать на «предусмотрительного» Клиента, разберемся, что он из себя представляет.

Поскольку такой Клиент больше всего заинтересован в стабильности и безопасности, он избегает любого риска, а также спорных решений и кардинальных изменений. Он работает не спеша. Он методичен и осмотрителен. Многое документирует, точен до мелочей.

И главное: «предусмотрительный» Клиент — командный игрок. Он принимает решения с колоссальным трудом, всячески их оттягивает. При этом он обожает советоваться и практически всегда согласовывает свои действия с командой. Более того, у него есть влиятельное лицо или даже несколько. Без одобрения такого влиятельного лица «предусмотрительный» не принимает решений практически никогда.

Поэтому, если Вы общаетесь с «предусмотрительным», Вы немедленно должны задать себе вопрос: кто его влиятельное лицо? Если Клиент пришел на встречу не один, а с кем-то из своих сотрудников, оцените, насколько Клиент прислушивается к мнению этого сотрудника. Если прислушивается, возможно, Вам повезло: влиятельное лицо перед Вами. Тогда все вопросы и предложения следует адресовать обоим собеседникам. Сначала Ваше предложение должно одобрить влиятельное лицо. А уж потом можно сделать это предложение самому «предусмотрительному» Клиенту.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒