Если «предусмотрительный» на встрече один — будьте осторожны! В этой ситуации нет смысла делать ему какие-либо предложения. Скорее всего, он их не примет. Он внимательно Вас выслушает и скажет, что теперь ему нужно все обдумать.

На самом деле он будет не думать, а советоваться. Пойдет к своему влиятельному лицу. Обрисует ему Ваше предложение. И будет ждать его решения. А какое может быть решение? Влиятельный человек Вас в глаза не видел. В Вашем предложении он наверняка не заинтересован. А раз так — зачем тратить деньги? Вот Вы и пролетели, как фанера над Парижем.

Итак, если Вы разговариваете с «предусмотрительным» Клиентом, а его влиятельного лица рядом нет — ничего не предлагайте. Вместо этого постарайтесь выяснить, кто его влиятельное лицо. С кем он советуется, к чьему мнению прислушивается. Это не всегда легко узнать. Влиятельным лицом может быть коммерческий директор. Или главный бухгалтер, причем его мнение имеет решающее значение по всем вопросам, включая не имеющие никакого отношения к бухгалтерии. Или жена «предусмотрительного», которая даже не является сотрудницей Компании. Кстати, многие «предусмотрительные» — подкаблучники. И это неудивительно.

Понятно, что выявить влиятельное лицо и выйти на него непросто. Еще сложнее заинтересовать его предложением, которое непосредственно к нему может не иметь никакого отношения. Но без этого Ваши шансы на успех близки к нулю.

Далее. Как я уже упоминал, большинство «предусмотрительных» Клиентов — педанты. Они аккуратны и точны до мельчайших деталей. Всё документируют. А значит, они не воспринимают Вас всерьез, если Ваше предложение не оформлено в виде целой кипы бумаг.

ПРИМЕР

Мы вели переговоры с одним из потенциальных Клиентов о предоставлении ему наших услуг. Встреча ключевых лиц проходила три с половиной часа. В результате мы предварительно договорились об условиях сотрудничества и должны были направить Клиенту наш договор.

После того как договор был отправлен, Клиент полностью прекратил общение с менеджером по продажам. В конечном счете Клиенту позвонил сам директор. И услышал: «Я думал,

Вы — серьезная Компания. А Вы — аферисты. Якобы предлагаете серьезные услуги, а договор — на одной страничке!»

После этого случая мы разработали новый типовой договор. На пяти страницах. Плюс приложения. Конечно же, объем договора — важнейший показатель качества наших услуг!

Если «предусмотрительный» Клиент получает объемный договор с приложениями, возможны два варианта развития событий. Одни при виде такого договора успокоятся и сильно вчитываться в него не будут. Другие же, напротив, начнут тщательно изучать договор с приложениями. После чего станут препираться с Вами по каждой букве договора. Они могут делать это часами, дотошно и занудливо.

Помимо объемных договоров, «предусмотрительные» питают страстную любовь к отзывам и рекомендациям. А также к лицензиям, сертификатам и копиям учредительных документов.

Особое внимание следует обратить на темп принятия решения «предусмотрительными» Клиентами. Предоставленные самим себе, они могут тянуть с ответом вечно. Вряд ли Вас это устроит. Так что вопрос — «дожимать» или не «дожимать» — даже не стоит. Конечно, «дожимать»! Однако перед нами встает другой вопрос: как это сделать?


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒