Классическая схема «дожима» таких Клиентов предполагает разделение переговоров на два раунда. В первом раунде Вы делаете предложение, не называя суммы. Вы получаете подтверждение от всех участников переговорной команды Клиента, что Ваше предложение — именно то, что им надо. Затем назначаете следующую встречу — для разговора о деньгах. И уже здесь завершаете «дожим».

Одна беда: многие «предусмотрительные» просто не являются на вторую встречу. Они настолько боятся принимать решения, что начинают бегать от коммерсанта, даже не узнав цены. Если же Вы назвали цену на первой встрече, то отказ Клиента от второй встречи практически гарантирован.

Можно ли заставить «предусмотрительного» Клиента принять решение за одну встречу? Тяжело, но шансы есть. Доведите переговоры до предложения, озвучьте его. Но не «дожимайте» сделку в этот момент! Переключитесь на второстепенные темы. Сделайте паузу на полчаса, чтобы Клиент постепенно привык к Вашему предложению. После этого вернитесь к предложению и озвучьте его повторно. И уж теперь «дожимайте» Клиента до победного конца.

Самое главное: сколько ни обрисовывайте «предусмотрительному» замечательные перспективы и светлое будущее — это не сработает. Он Вам просто-напросто не поверит. Чему он поверит — так это тому, что все будет плохо.

Следовательно, вместо того чтобы заинтересовывать «предусмотрительного» далекими выгодами, надо запугать его близкими неприятностями. Конкуренция усиливается. Другие Компании всячески стараются увести его Клиентов. Цены на продукцию падают. Затраты на производство растут. Имеющееся оборудование не позволяет выпускать конкурентоспособную по качеству продукцию. А по себестоимости нет спасения от Китая: его продукция дешевле во много раз! Тем временем на рынок приходят транснациональные корпорации. Если что-то немедленно не предпринять, бизнес неизбежно погибнет.

Все это чистая правда. И если на нынешнем сверхконку-рентном рынке не развиваться и не внедрять ничего нового, бизнесу не выжить.

«Предусмотрительный» Клиент в близкие бедствия верит легко и сразу. И если ваше предложение может спасти и защитить его от этих бедствий, оно, скорее всего, пройдет!

Возможно, Вам интересно, к какому типу Клиентов принадлежите Вы. У меня есть комплект анкет, который поможет Вам провести самодиагностику.

ПРИМЕЧАНИЕ

Вы можете прислать мне письмо по электронной почте, что бы получить комплект анкет для самодиагностики руководителя. Для этого прошу составить письмо в точности так, как описано ниже:

¦    Направьте письмо на адрес info@fif.ru.

¦    В поле «Тема» (Subject) письма укажите: «*** Константину Бакшту — запрос анкет для самодиагностики».

¦    Напишите, что хотели бы получить комплект анкет для самодиагностики руководителя.

¦    В тексте письма обязательно укажите Ваши Ф. И. О., должность, название и адрес Компании, а также контактные телефоны с кодом города.

Если письмо будет оформлено правильно, мы обязательно отправим Вам комплект анкет. Если в письме не будет всей нужной информации, ответ не гарантируется. Мои сотрудники могут связаться с Вами и уточнить, какие дополнительные материалы направить вместе с анкетами. Следует ожидать, что к моменту получения Вашего письма у меня будут подготовлены дополнительные материалы, статьи и анкеты по этой теме.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒