Вдобавок осенью 2008 года в связи с мировым финансовым кризисом и якобы в целях поддержки российской экономики наконец-то начали расходовать Резервный фонд. Так что деньги из него активно возвращаются в российскую экономику.

Кроме того, не секрет, что состояние российской экономики во многом зависит от цен на нефть. Так, еще недавно цена на нефть превышала $100 за баррель. Но к декабрю 2008 года она снизилась до $40-50 за баррель. Значительно ли упала стоимость нефти? Да. Однако даже такая цена считается довольно высокой!

Чтобы понять, какая цена является высокой, а какая — низкой, достаточно вспомнить недавнюю историю. На моей памяти нефть стоила всего $11-13 за баррель. Вот это действительно низкая цена. Потом стоимость нефти несколько поднялась, но и при $18 за баррель российские нефтяные Компании были планово-убыточными. Однако когда цена нефти выросла до $25 за баррель, нефтяные Компании стали высокодоходными и начали откровенно шиковать. При $28 за баррель ЮКОС платил 14 % всех российских налогов (25 % налогов платил Газпром; доля остальных Компаний, понятное дело, была гораздо меньше). То есть начинать беспокоиться нужно будет лишь в том случае, если цена за нефть снова упадет ниже $25 за баррель.

Фактически события 2008 года в России — это не полномасштабный кризис. Это коррекция рынка. Разумеется, такие события не проходят безболезненно. Будет немало пострадавших — прежде всего среди Компаний, слишком много занимавших и слишком сильно рисковавших. Но в самой коррекции рынка нет ничего необычного. Она происходит в обязательном порядке, причем регулярно. Коррекция необходима для отсеивания неэффективных предприятий и для общего оздоровления экономики. В конце концов, как говорят западные экономисты: «Если плохие банки не будут банкротиться, как хорошие банки смогут зарабатывать прибыль?»

Таким образом, никакой катастрофы нет. Происходящее закономерно.

Однако при этом важно ответить на два ключевых вопроса.

1.    На что следует обратить особое внимание при продажах и работе с Клиентами?

2.    Какие преимущества можно извлечь из сложившейся ситуации и как максимально ими воспользоваться?

Давайте подробно рассмотрим эти вопросы.

Особенности работы с Клиентами в период кризиса

1.    В период кризиса все Клиенты немедленно делятся на «хороших» и «плохих»*

«Хорошие» Клиенты — все те, кто сохраняет платежеспособность и может платить Вам «живыми» деньгами. «Плохие» Клиенты — все остальные. В сложившихся обстоятельствах Вам нужно полностью сконцентрировать свое внимание на привлечении «хороших» Клиентов. Не стоит тратить время и силы на неплатежеспособных Клиентов — оставьте их конкурентам! Чем больше товара они возьмут у Ваших конкурентов без оплаты — тем скорее утащат их вместе с собой на дно.

2.    Если возможно, сосредоточьтесь на работе с Клиентами, ведущими бизнес в тех сегментах рынка, которые пострадали меньше всего*

Это возможно, если Вашими Клиентами могут быть Компании из разных отраслей деятельности. Например, в моем случае дела обстоят именно так. Посмотрим, к каким сферам относятся Компании, которые в последнее время заключали с нами крупные контракты:


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒