¦    производители сельхозпродукции;

¦    пищевые производства;

¦    оптовики, торгующие пищевыми товарами, бакалеей, бытовой химией, парфюмерией, косметикой и т. д.;

и продавцы сельхозтехники;

¦    Компании — производители одежды, обуви и аксессуаров;

¦    оптовые и оптово-розничные сети, торгующие одеждой, обувью и аксессуарами;

¦    производители мебели и некоторых других товаров для дома и офиса;

¦    оптовики и дистрибьюторы, торгующие товарами для дома и офиса;

¦    Компании, торгующие отделочно-строительными материалами для ремонта и внутренней отделки помещений.

Думаю, идея в целом ясна.

3. В периоды кризисов перестает действовать «честное слово».

Предположим, Ваш давний крупный партнер испытывает временные финансовые затруднения и просит Вас поставить ему товар на 20 миллионов. Клиент согласен взять его у Вас по хорошей цене — но оплата будет только через два месяца.

Допустим, Вы пошли ему навстречу и отгрузили товар. Сегодня это позволило немного заткнуть его финансовые дыры. Но вот истекло два месяца — и настало время отдавать долги. А положение Клиента за это время не улучшилось. Может быть, даже ухудшилось.

Как рассуждает в этой ситуации Клиент? Если он отдаст Вам 20 миллионов, это поставит его бизнес на край гибели. Однако он отлично понимает, что если он эти 20 миллионов не отдаст, то у Вас возникнут серьезные финансовые проблемы. Может быть, на краю гибели окажется уже Ваш бизнес. Как Клиент принимает решение? Он говорит: «Я не имею права погубить мой бизнес, отдав эти деньги. У меня есть ответственность перед всеми теми сотрудниками, которые работают в моей Компании, и перед их семьями». А про себя думает: «Пусть лучше его бизнес погибнет сегодня, а мой — завтра!» Поэтому именно в период кризиса особенно важно придерживаться старого доброго принципа продаж: «Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата!»

Не следует забывать и о втором, не менее важном принципе: «Клиент может хотеть "кинуть” Вас, но только Вы можете позволить ему сделать это».

4. Всемерно сокращайте задолженность Клиентов перед Вами.

Специфика Вашего бизнеса может быть такова, что в каждый момент времени имеется существенная задолженность Клиентов перед Вами. Например, Вы поставляете значительные объемы товара на реализацию и консигнацию. Беда в том, что в кризис усиливается действие еще одного принципа продаж: «Чем больше Вы должны Клиенту, тем больше он Вас любит. Чем больше Клиент должен Вам, тем скорее он Вас "кинет”».

Предположим, в начале кризисной ситуации у Ваших Клиентов были серьезные долги перед Вами. Составьте реестр этих долгов и решите, что делать с каждым из них. Некоторые долги достаточно мелкие — о них можно временно забыть, сосредоточив все усилия на возврате крупных долгов.

Крупные же долги делятся на две основные разновидности.

» «Плохой» долг. Клиент Вам должен, и при этом у него нет особой необходимости работать с Вами дальше. Худшее, что может сделать Клиент в подобной ситуации, — полностью «забыть» про долг, и «Хороший» долг. Клиент Вам должен, но ему нужны Ваши следующие поставки. Получается, что ему придется постепенно погашать задолженность перед Вами, чтобы Вы делали ему следующие отгрузки.


⇐ вернуться к прочитанному | | перейти на следующую страницу ⇒